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蓝德能 源科技股份有限公司发展战略


(一)总体战略定位

1、营销战略

面向电 气装备及其自动化需求领域,通过技 术创新和设计优化为客户创造价值,并依托 好产品和服务为客户带来与企业品牌及文化相适应的高层次消费体验。国内市 场目标定位为央企集团,地方国企,上市公司,优秀民企;国际市 场目标定位为先周边(东盟成员国、印度等周边),再非洲,再欧盟、英美发达国家。通过省 级服务中心和央企集团服务中心的布局,构筑完善的服务网络,开发省 市县覆盖的销售终端,形成支 撑到位的工厂到客户交易平台,为客户 提供零距离服务。我们充分深入市场,接触客户,了解市场需求,感受客户痛点难点,建立任务团队(无形组织)开发出 能适合客户需求的工业产品,并通过产品组合、优化设计和技术整合,实现电 气装备及其自动化领域的整套解决方案。

2、技术服务子平台战略

依托集 团体系内的技术人才、技术成 果等技术资源吸纳行业、领域内 资深技术专家及现场应用专家,构建与 平台发展需要相适应的综合技术服务平台。

通过对 集团体系内的现有技术岗位人员的评定、评级,确认其技术能力水平,并将其 列入平台技术人才库,制定人 才建设与培养计划,构建完善、适宜的 技术人才队伍为技术服务平台提供人力支撑。

通过加入重点行业、重点领域的相关协会、组织,获取前 沿的产品技术信息、高端人才资源、了解行业的发展状况。

通过技术平台的构建,适时为 产品的生产制造、客户的 应用需求提供先进的、完善的解决方案。

3、产业集群建设战略

通过完 善的招商加盟政策,不断招商、加盟仪 电产品关联生产企业,丰富产 品结构和产品线条,同时,通过适时的招商、加盟同 类产品专业化生产商来形成体系内同类企业的优胜劣汰机制,为蓝德 品牌产品的专业化生产、服务提供保障。

通过专业质量检验、检测机 构的建设和质量管理体系的有效运营管理提升体 系内生产加盟企业的产品质量,同时,组织建 立体系内同类产品生产工艺的标准化管理,为蓝德 品牌增值保值提供支撑。

4、供应链金融助力战略

依托政 府产业基金及一级公司的金融资源构建供应链金融子平台,形成资金池,并通过 前置的风险控制流程设计,及时为 销售业务的运作提供有力资金保障,促进业绩增长,确保订单履约顺畅,竞争能力提升。

5、利益分配驱动战略

平台公 司通过一定期限内让渡蓝德品牌的销售端及生产端的利润分配权的方式充分激活三级机构,将三级 机构作为平台体系内的利润创造中心,平台公 司应通过出台清晰的业务模式和盈利模式以及科学有效的管理方法和支撑保障服务来达到让三级机构规模不断扩大,利润持 续增长的健康体系,通过三级机构的健康、快速成 长来支撑二级平台公司持续、健康运营。

(二)平台的组织形式:

围绕客户需求,建立“机构营销公司---配套成员工厂---质量检测机构平台---平台运营主体公司---技术服务平台---供应链金融平台”六位一体的营销平台,建设以 满足客户需求为目的的组织形式。平台体 系内涵盖机构营销公司、工厂产业集群、质量检测子平台、技术服 务子平台和供应链金融子平台。


1、平台公司定位

平台公 司依托蓝德仪电产品资源和市场资源将“蓝德”品牌实行平台化运营,向机构 营销公司授权蓝德市场资源,培育区域/领域蓝 德品牌的知名度,向加盟 生产企业授权蓝德品牌产品制造,培育质 优价优的品牌载体。

充分整 合天长区域销售资源力量,吸引好 销售经理自主参股建设直接服务于终端客户单位的区域市场销售公司、专业市场销售公司。在当前阶段,应形成如下机制保障:

①、整合机制:以“蓝德能 源科技股份有限公司”为运营主体,全面整 合各方销售力量,形成合力面对市场,统一运营、统一管理、统一行动。平台公 司重点受控管理仪电产品市场授权、品牌生 产授权及渠道建设工作。

②、规则监管机制:

平台公 司以对三级机构的治理结构、经营过 程的关键点风险控制为抓手,建立运营规则,监督体 系内企业执行情况。

③、营销资金流转规则:确保销 售活动运营资金的封闭运行,承诺销售合同货款从蓝德能 源科技股份有限公司银行账户收款二个工作日内支付到各三级机构。

④、产品质量标准化机制:通过专业质量检验、检测机 构的建设和质量管理体系的有效运营管理,提升体 系内生产加盟企业的产品质量,同时,组织建 立体系内同类产品生产工艺的标准化管理,保证蓝 德品牌产品的质量符合性。

2、机构营销公司定位

引导建 立的区域领域的机构销售公司,将直接服务于客户,维护客户关系,提升营销拓展能力,持续深耕市场,形成稳定的营销通路,并确保以“蓝德”品牌开 发的客户资源和市场资源处于受控状态。加快区 域领域销售公司的布局建设,完善平 台公司的治理结构和业务流程,让机构 营销网络逐步完善,做到国 内区域覆盖到位,国际市 场有序计划布局。

3、技术服务子平台定位

依托集 团现有技术资源和技术力量,加大技 术能力整合和质保体系能力建设,建立质 量检测机构子平台,作为后 期平台层面监督和检验生产端产品、外购产品的专业机构,全面保 证蓝德品牌产品质量的符合性。同时,搭建设计优化子平台,为平台 下属销售公司和工厂提供个性化的技术解决方案和履约质量保证。加大电 气领域工程队伍建设,提升产 品的研发与工艺革新能力,形成能 够支撑平台公司生产端和销售段的技术支撑;抓紧对 检测机构的规划和建设,形成对 生产工厂检测服务支撑。

4、成员工厂定位

全面激 活内部生产工厂自主参与市场竞争的内生动力,构建内部市场化机制,提升内 部工厂履约能力;做好产品线的规划,加大招商力度,让更多 有志于蓝德品牌事业的制造工厂加盟到运营平台,完善和 丰富平台的产品结构,提升系统成套能力,为平台 下属销售公司提供更多的产品。产品布 局为自动化仪表及相关产业配套齐全,成为自 动化控制领域产品门类齐全的综合供应商;电缆产 品线布局为高低压动力电缆、控制电缆、计算机电缆、通信光 电缆硅橡胶电缆、补偿电 缆等特种电缆等规模供应商;电气产 品布局为高低压开关设备、高端海 洋使用开关设备、各类汇线桥架、母线槽 等电气设备品牌供应商。

通过完 善的招商加盟政策,不断招商、加盟仪 电产品关联生产企业,丰富产 品结构和产品线条,同时,通过适时的招商、加盟同 类产品专业化生产商来形成体系内同类企业的优胜劣汰机制,为蓝德 品牌产品的专业化生产、服务提供保障。

通过专业质量检验、检测机 构的建设和质量管理体系的有效运营管理提升体 系内生产加盟企业的产品质量,同时,组织建 立体系内同类产品生产工艺的标准化管理,为蓝德 品牌增值保值提供支撑。

5、供应链 金融子平台定位

通过供应链资金模式,为体系 内企业和销售经理提供订单资金融通,发挥资 金的引导和杠杆功能,同时,建立完 善的风险控制程序,保障项 目能够顺利承接和消化,供应链 各方的利益不受损害。

二、平台公司的运营模式

(一)业务模式

1、平台公 司通过销售业务的统一授权管理来获得销售业务信息,并对获取的信息(如业务洽谈授权、项目前期跟踪授权、项目投标授权等)进行汇总、分析,遴选有一定业务能力、驾驭能力、项目管 理能力的销售经理作为对应区域/领域机构营销公司的合作伙伴,设立直 接服务于客户的区域/领域机构营销公司,并对其 进行市场开发授权,同时,在规则 下给予其充分的经营自主权。通过此 种方式一方面能够扩大体系内机构营销公司的规模数量,同时能 够不断的提升蓝德品牌在市场及行业内的知名度和影响力。

2、全面激 活内部生产工厂自主参与市场竞争的内生动力,构建内部市场化机制,提升内 部工厂履约能力;做好产品线的规划,加大招商力度,让更多 有志于蓝德品牌事业的制造工厂加盟到运营平台,完善和 丰富平台的产品结构,提升系统成套能力,为体系 内机构营销公司提供更多的产品。同时,组织建 立体系内同类产品生产工艺的标准化管理,稳步提 升生产企业的工艺水平和质量等级,另外,平台公 司通过适时的招商、加盟同 类产品专业化生产商来形成体系内同类企业的优胜劣汰机制,为蓝德 品牌产品的专业化生产、服务提供保障。

3、依托一 级公司的供应链资金保障,大力鼓 励销售经理参与好客户单位大型项目的招投标活动,在项目投标前,平台公 司应组织进行前置的项目评审(即项目 风险识别和审核),对确认 投标的项目在中标后为其提供供应链资金支持。

4、平台公 司作为体系内企业业务流转的平台,将通过 专业的业务流转系统操作软件、结算系 统等工具为体系内企业提供高效、便捷的服务,同时,平台公 司也可通过软件系统信息获得各企业的业务信息。

(二)盈利模式

平台公 司以三级机构的利润为运营核心,通过上 述业务模式的运作,在当前阶段,可获得如下赢利点:

①、通过机 构营销公司数量及业务规模的不断扩大,充分带 动生产加盟企业产值的提升,平台公 司从而获得更多的品牌管理费收益。

②、通过供 应链资金支持工具,能够提 升平台公司整体销售履约能力,提升周转效率,为生产 加盟企业降低原材料采购成本、提升设备利用率、人工效 能等方面降低其生产成本,同时,机构营 销公司通过供应链资金支持提升其与生产加盟企业的议价能力,平台公 司在过程中可获得更多的品牌管理费收入及供应链资金投放的息费收益,同时,一级公 司也可获得固定的资金借款利息。此外,通过资 金管理亦可操作票据业务,从而获得收益。

③、通过质量检测、技术服 务子平台的建设,获得产 品质量检测及现场技术服务收益。


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